CPA berechnen: Cost per Acquisition einfach erklärt

Der CPA (Cost per Acquisition) gibt an, wie viel Werbebudget im Durchschnitt nötig ist, um eine Conversion zu erzielen – etwa eine Anfrage, eine Buchung oder einen Kauf. Er berechnet sich als Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions.

Was ist der CPA?

CPA steht für Cost per Acquisition, häufig auch Cost per Action. Gemeint ist immer eine vorher definierte Conversion. Je nach Geschäftsmodell ist das ein Kauf, eine Kontaktanfrage, ein Anruf oder eine Terminbuchung.

Geht es um Anfragen, spricht man oft auch von Kosten pro Lead (CPL). Der CPA zeigt, ob sich eine Kampagne lohnt: Er muss deutlich unter dem Wert liegen, den eine Conversion im Durchschnitt einbringt.

Wie berechnet man den CPA?

CPA = Werbekosten ÷ Anzahl der Conversions

Beispiel: Eine Kampagne kostet im Monat 1.500 Euro und bringt 30 Anfragen. Der CPA liegt bei 50 Euro.

Hilfreich ist auch der Zusammenhang mit Klickpreis und Conversion-Rate:

CPA = CPC ÷ Conversion-Rate

Bei einem Klickpreis von 2,50 Euro und einer Conversion-Rate von 5 Prozent ergibt sich ebenfalls ein CPA von 50 Euro. Die Formel zeigt die zwei Hebel: günstigere Klicks oder mehr Conversions pro Klick.

Welcher CPA ist gut?

Das hängt allein davon ab, was eine Conversion wert ist. Rechnen Sie rückwärts:

Die Werte sind fiktiv. Entscheidend ist das Prinzip: Ohne den Wert einer Conversion lässt sich ein CPA nicht bewerten.

Wie senkt man den CPA?

1. Streuverluste vermeiden: Negative Keywords und eine genaue Ausrichtung verhindern Klicks ohne Bedarf.
2. Zielseite verbessern: Eine Landingpage, die genau zur Suche passt, steigert die Conversion-Rate.
3. Hürden senken: Kurze Formulare oder eine qualifizierende Klickstrecke statt langer Kontaktformulare.
4. Qualität verbessern: Relevante Anzeigen erhöhen den Qualitätsfaktor und senken den Klickpreis.
5. Gebotsstrategie nutzen: Mit „Ziel-CPA“ steuert Google die Gebote automatisch auf einen Wunsch-CPA – vorausgesetzt, das Tracking stimmt.

Häufige Fehler

• Falsche Conversions zählen: Klicks auf die Telefonnummer oder Seitenaufrufe sind keine Anfragen.
• Zu wenig Daten: Bei wenigen Conversions schwankt der CPA stark. Urteilen Sie über längere Zeiträume.
• Nur auf den CPA schauen: Die Qualität der Anfragen und der Wert pro Kunde gehören immer dazu.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPC?

Der CPC sind die Kosten pro Klick, der CPA die Kosten pro Conversion. Ein hoher CPC kann sich lohnen, wenn viele Klicks zu Conversions führen.

Was ist der Unterschied zwischen CPA und ROAS?

Der CPA zeigt die Kosten pro Conversion, der ROAS den Umsatz pro Werbe-Euro. Für Anfragen ist meist der CPA aussagekräftiger, für Onlineshops der ROAS.

Fazit

Der CPA übersetzt Werbekosten in die Frage, die zählt: Was kostet eine Anfrage? Bewerten lässt er sich aber nur zusammen mit dem Wert einer Conversion. Wie sich aus Anfragen Kunden machen lassen, lesen Sie im Eintrag zur Lead-Qualifizierung.