Qualifizierte Leads: So funktioniert Lead-Qualifizierung
Qualifizierte und unqualifizierte Leads im Vergleich: MQL und SQL, Kriterien, Lead-Scoring und wie Sie die Qualität Ihrer Anfragen verbessern.
- Google Ads & Leads
- Leads & Conversion
- 2 Min. Lesezeit
- Aktualisiert am
Inhalt 7 Abschnitte
Qualifizierte Leads sind Anfragen von Interessenten, die zum Angebot passen und eine realistische Chance haben, Kunde zu werden. Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess, in dem Anfragen danach bewertet und sortiert werden – im Gegensatz zu unqualifizierten Leads, bei denen Bedarf, Passung oder Kaufbereitschaft fehlen.
Was unterscheidet qualifizierte von unqualifizierten Leads?
| Qualifizierter Lead | Unqualifizierter Lead | |
|---|---|---|
| Bedarf | Konkretes Anliegen, das zum Angebot passt | Unklares oder fremdes Anliegen |
| Zeitpunkt | Möchte zeitnah handeln | Informiert sich nur, ohne Absicht |
| Rahmen | Region, Budget oder Voraussetzungen passen | Außerhalb des Einzugsgebiets oder Budgets |
| Angaben | Vollständig und erreichbar | Unvollständig, falsch oder nicht erreichbar |
Unqualifizierte Leads sind nicht wertlos. Manche werden später zu Kunden, andere zeigen, dass Anzeigen oder Inhalte die falschen Menschen ansprechen.
Was sind MQL und SQL?
- Marketing Qualified Lead (MQL): Zeigt Interesse, etwa durch einen Download oder die Nutzung eines Rechners, ist aber noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch.
- Sales Qualified Lead (SQL): Hat einen konkreten Bedarf geäußert und ist reif für den direkten Kontakt, etwa durch eine Anfrage oder Terminbuchung.
Nach welchen Kriterien qualifiziert man?
Im B2B ist das Schema BANT verbreitet: Budget, Entscheidungsbefugnis (Authority), Bedarf (Need) und Zeitrahmen (Timeline). Für viele Dienstleister sind andere Fragen wichtiger. Bei einer Kanzlei zum Beispiel:
- Passt das Rechtsgebiet zum Schwerpunkt der Kanzlei?
- Liegt der Fall im Einzugsgebiet oder ist eine Beratung aus der Ferne möglich?
- Wie dringend ist es – läuft etwa eine Frist?
- Besteht eine Rechtsschutzversicherung, oder ist die Kostenfrage geklärt?
Wie funktioniert Lead-Scoring?
Beim Lead-Scoring erhält jeder Lead Punkte für Merkmale und Handlungen, die erfahrungsgemäß zu Abschlüssen führen. Ein vollständig ausgefüllter Check, ein passendes Rechtsgebiet und eine hohe Dringlichkeit bringen viele Punkte, eine fehlende Telefonnummer oder ein fremdes Thema wenige. Ab einer bestimmten Punktzahl gilt ein Lead als qualifiziert und wird vorrangig bearbeitet.
So verbessern Sie die Lead-Qualität
- Klar kommunizieren, für wen das Angebot ist: Eindeutige Aussagen in Anzeigen und auf der Website schrecken unpassende Interessenten ab.
- Unpassende Suchen ausschließen: Negative Keywords verhindern Anfragen von Jobsuchenden, Studierenden oder Schnäppchenjägern.
- Gezielte Fragen stellen: Zwei oder drei qualifizierende Fragen kosten kaum Anfragen, verbessern aber die Qualität deutlich.
- Rückmeldung geben: Halten Sie im CRM fest, welche Leads zu Kunden wurden. Werbeplattformen können damit gezielter optimieren – siehe Offline-Conversions.
Häufige Fragen
Senkt eine Qualifizierung nicht die Zahl der Anfragen?
Etwas, ja. Dafür steigt der Anteil der Anfragen, aus denen Kunden werden, und das Team verliert weniger Zeit. Unterm Strich sinken meist die Kosten pro Kunde.
Wer entscheidet, ob ein Lead qualifiziert ist?
Marketing und Vertrieb sollten die Kriterien gemeinsam festlegen. Sonst liefert das Marketing viele Leads, die der Vertrieb nicht will.
Fazit
Lead-Qualifizierung trennt Anfragen, die Arbeit machen, von denen, die Umsatz bringen. Wer die richtigen Fragen früh stellt und nachhält, was aus den Leads wird, gewinnt mit gleichem Budget mehr Kunden. Grundlagen finden Sie im Eintrag zum Lead.
Geschäftsführer und Mitgründer von Leadsleader. Schreibt über Google Ads, Lead-Gewinnung und skalierbare Prozesse.
