ROI (Return on Investment): Formel und Beispiele

Der ROI (Return on Investment) zeigt, wie viel Gewinn eine Investition im Verhältnis zu ihren Kosten bringt. Im Marketing beantwortet er die wichtigste Frage überhaupt: Hat sich das eingesetzte Geld gelohnt?

So berechnen Sie den ROI

ROI = (Gewinn aus der Investition - Kosten der Investition) ÷ Kosten × 100

Beispiel: 2.000 Euro Werbekosten, 6.000 Euro Rohertrag aus den gewonnenen Aufträgen
ROI = (6.000 - 2.000) ÷ 2.000 × 100 = 200 %

Ein ROI von 200 Prozent bedeutet: Jeder eingesetzte Euro hat zwei Euro Gewinn gebracht. Ein ROI unter 0 Prozent bedeutet Verlust.

ROI und ROAS im Vergleich

Ein hoher ROAS kann trotzdem Verlust bedeuten, wenn die Margen gering sind. Der ROI ist deshalb die ehrlichere Kennzahl – erfordert aber Zahlen zu Kosten und Gewinn.

ROI im Lead-Geschäft

Bei Anfragen entsteht der Umsatz oft erst Wochen später. Für eine realistische Rechnung brauchen Sie drei Werte:

1. Kosten pro Anfrage – aus Google Ads oder anderen Kanälen.
2. Abschlussquote – wie viele Anfragen werden zu Kunden?
3. Wert eines Kunden – Rohertrag aus dem Auftrag, bei wiederkehrenden Kunden über die gesamte Zusammenarbeit.

Beispiel Kanzlei:
Kosten pro Anfrage: 80 Euro
Jede vierte Anfrage wird zum Mandat, Kosten pro Mandat damit: 320 Euro
Durchschnittlicher Rohertrag pro Mandat: 1.200 Euro
ROI = (1.200 - 320) ÷ 320 × 100 = 275 %

Grenzen des ROI

• Zeitverzug: Kurzfristig gemessen wirken Kanäle mit langen Entscheidungswegen schlechter, als sie sind.
• Zuordnung: Viele Kunden haben mehrere Kontaktpunkte, bevor sie anfragen. Welcher Kanal wie viel beigetragen hat, ist nie ganz eindeutig.
• Nicht messbare Effekte: Bekanntheit, Vertrauen und Empfehlungen fließen kaum in die Rechnung ein.

Fazit

Der ROI zeigt, ob sich Marketing wirklich lohnt. Für eine belastbare Rechnung braucht es die Kosten pro Anfrage, die Abschlussquote und den Wert eines Kunden – und ein System, das diese Zahlen zusammenführt. Verwandte Kennzahlen im Eintrag zu den KPIs.