Sales Funnel: Prozessmodell zur Kundenakquise und -umwandlung

Ein Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung des Prozesses, den potenzielle Kunden durchlaufen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen

1. 29.12.2023, 18:54 | Von: Oliver Godolt
   Aktualisiert am: 06. April 2025

   Sales Funnel: Definition, Phasen & Bedeutung für Online-Marketing

   Der Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt die Reise eines potenziellen Kunden - vom ersten Kontakt mit einem Produkt oder einer Marke bis hin zur finalen Kaufentscheidung. Im Online-Marketing ist der Sales Funnel ein zentrales Konzept zur Konversionssteigerung. Durch gezielte Inhalte und Angebote werden Besucher Stufe für Stufe durch den Trichter geleitet - vom Interessenten zum Kunden.

   
   

   Was ist ein Sales Funnel?

   Ein Sales Funnel stellt den Weg dar, den ein Nutzer bis zur Kaufentscheidung durchläuft. Die Darstellung als „Trichter“ kommt daher, dass in jeder Phase ein Teil der Zielgruppe „aussteigt“, während qualifizierte Interessenten weitergeleitet werden. Ziel ist es, möglichst viele Nutzer erfolgreich zum Kaufabschluss zu führen - durch passende Inhalte, E-Mails, Ads oder Landingpages.

   
   

   Phasen im klassischen Sales Funnel

   
   

   Funnel-Stufe	Phase	Ziel
   1	Awareness (Aufmerksamkeit)	Auf die Marke oder das Problem aufmerksam machen
   2	Interest (Interesse)	Mehr über Lösung oder Angebot erfahren wollen
   3	Consideration (Erwägung)	Produkte vergleichen, Vertrauen aufbauen
   4	Decision (Entscheidung)	Kaufentscheidung treffen & konvertieren
   5	Retention (Bindung)	Wiederkäufe und Loyalität fördern

   
   

   Beispielhafte Funnel-Inhalte je Stufe

   
   
   • Awareness: Blogbeiträge, Social Media Ads, YouTube-Videos
   • Interest: Newsletter, Webinare, kostenlose Downloads
   • Consideration: Produktvergleiche, Testimonials, Demos
   • Decision: Landingpages mit Angeboten, klare CTAs , Garantien
   • Retention: Follow-Up-E-Mails, Loyalty-Programme, Umfragen
   
   

   Sales Funnel & SEO: Wie passt das zusammen?

   Eine strategische Suchmaschinenoptimierung hilft, Nutzer passend zu ihrer Funnel-Phase anzusprechen. Inhalte können so erstellt werden, dass sie zu bestimmten Suchintentionen passen - z. B. Informationsartikel für Awareness oder Landingpages für Decision.

   Best Practices im Sales Funnel (Steps 1-4)

   
   
   1.

   Verstehe deine Zielgruppe

   Nur wer die Pain Points und Bedürfnisse kennt, kann Funnel-Stufen sinnvoll mit Inhalten füllen.

   2.

   Erstelle Content für jede Phase

   Vom aufklärenden Blogbeitrag bis zur konvertierenden Sales-Page - jede Funnelstufe braucht eigene Formate.

   3.

   Nutze Tracking & Automatisierung

   Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Matomo helfen dir, Funnel-Engpässe zu erkennen & Prozesse zu automatisieren.

   4.

   Optimiere fortlaufend

   Teste Landingpages, E-Mail-Betreffzeilen und CTAs - denn ein Funnel ist nie fertig, sondern lebt von Daten und Anpassung.

   
   

   Fehler, die du im Funnel vermeiden solltest

   
   
   • Zu wenig Fokus auf die Awareness-Phase: Kein Traffic, keine Leads
   • Jede Seite will verkaufen: Inhalte ohne Kontext wirken abschreckend
   • Fehlende Retention: Bestandskunden werden ignoriert
   • Kein Tracking: Du weißt nicht, wo deine Nutzer abspringen
   
   

   Unterschied: Lead Funnel vs. E-Commerce Funnel

   Nicht jeder Sales Funnel funktioniert gleich. Je nach Ziel (Kontaktanfrage, Kauf, Buchung etc.) unterscheiden sich Aufbau und Inhalt. Zwei verbreitete Modelle sind der Lead Funnel und der E-Commerce Funnel.

   
   

   Merkmal	Lead Funnel	E-Commerce Funnel
   Ziel	Leadgenerierung (Kontakt, Anmeldung, Beratung)	Kaufabschluss im Online-Shop
   Typische Call-to-Actions	Jetzt beraten lassen, Angebot anfordern	Jetzt kaufen, In den Warenkorb
   Content-Typen	Whitepaper, Webinare, E-Mail-Sequenzen	Produkttexte, Bewertungen, Warenkorb-Reminder
   Conversion-Ziel	Lead (E-Mail, Formular, Rückruf)	Direkter Kauf / Transaktion

   
   

   Sales Funnel & EEAT: Vertrauen systematisch aufbauen

   Damit dein Sales Funnel nicht nur technisch, sondern auch aus SEO-Sicht effektiv funktioniert, sollte er EEAT-Kriterien berücksichtigen. Diese stehen für Experience, Expertise, Authoritativeness und Trustworthiness - zentrale Prinzipien für hochwertige Inhalte laut Google.

   
   
   • Experience: Zeige echte Praxisnähe durch Case Studies, Bewertungen & Erfahrungsberichte
   • Expertise: Binde Fachautoren, Zitate oder Zertifikate ein
   • Authoritativeness: Verlinke auf seriöse Quellen & präsentiere dein Unternehmen als Autorität
   • Trust: Nutze HTTPS, Kundenstimmen, Gütesiegel, klare Datenschutzinfos
   
   

   Gerade in der Consideration- und Decision-Phase hilft EEAT dabei, die letzten Hürden zur Conversion zu überwinden. Nutzer klicken nicht nur, wenn sie dich finden - sie kaufen, wenn sie dir vertrauen.

   Bonus-Tipp: Funnel visualisieren

   Auch in der Content-Aufbereitung (z.‑B. auf Landingpages) macht es Sinn, den Sales Funnel grafisch darzustellen. Verwende Icons, Pfeile oder Abschnitte, oder nutze dieses HTML/CSS-basierte Funnel-Mockup als Startpunkt:

   
   

   <div class="funnel-graphic">
     <div class="funnel-step"><strong>1. Awareness</strong></div>
     <div class="funnel-step"><strong>2. Interest</strong></div>
     <div class="funnel-step"><strong>3. Consideration</strong></div>
     <div class="funnel-step"><strong>4. Decision</strong></div>
     <div class="funnel-step final"><strong>5. Sale / Lead</strong></div>
   </div>
   

   Mit CSS kannst du die Darstellung entsprechend anpassen - z.‑B. mit Farben je nach Funnel-Stufe oder Breitenunterschieden, um den Trichter-Effekt visuell zu betonen.

   Weiterführende Links & Tools

   • HubSpot: Funnel Marketing Guide
   • Glossar: Was ist ein Lead?
   • Leads mit Google Ads generieren